顧客を絞ると、売上が減る？

「対象顧客を絞ると、売上が減るのでは？」
この疑問は、多くの事業者が共感型マーケティングを考えたときに最初に抱くものです。

「せっかく商品やサービスを提供するなら、できるだけ多くの人に売りたい。」
「対象顧客を絞ったら、逆にお客様が減ってしまうのでは？」

そう考えてしまうのも当然かもしれません。

しかし、実際には対象顧客を明確に絞ることで、むしろ「選ばれやすくなる」 のです。
今回は、その理由を3つのポイントに分けて解説します。

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対象顧客を広げすぎると、誰にも響かなくなる

例えば、あなたが新しくカフェを開くとします。

✅ 対象顧客を広げすぎた場合
「うちのカフェは、すべての人にとって心地よい空間です！ 若者からシニア層まで、誰でも歓迎！」

✅ 対象顧客を絞った場合
「読書好きのための静かなブックカフェ。ゆっくり本を読みながら過ごせる特別な空間をご提供。」

どちらの方が印象に残るでしょうか？

「すべての人に合う」というコンセプトでは、結局のところ「どんなカフェなのか」が伝わりません。
一方で、「読書好きのためのカフェ」と対象顧客を明確にすると、「自分のための場所だ！」と感じる人に強く刺さる ようになります。

「対象顧客を広げすぎると、誰の心にも響かない。」
これは、マーケティングにおいてよくある落とし穴です。

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対象顧客を絞ることで、選ばれる理由

では、なぜ対象顧客を絞ることで「選ばれやすくなる」のでしょうか？

① 共感が生まれ、信頼されやすくなる

お客様は「自分のことを理解してくれるお店やサービス」を選びます。

例えば、あなたが敏感肌の人向けのスキンケア商品を探しているとしましょう。

✅ A：一般的なスキンケアブランド
「すべての肌タイプに合う、万能なスキンケア！」

✅ B：敏感肌専門のスキンケアブランド
「敏感肌のために開発された低刺激スキンケア。肌にやさしく、しっかり保湿。」

敏感肌の人なら、Bのブランドの方が「自分のための商品だ！」と感じやすくなります。
専門性を打ち出すことで、共感を生み、信頼されるのです。

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② 価格競争に巻き込まれにくくなる

対象顧客を広げると、どうしても競争が激しくなり、価格で比較されやすくなります。

例えば、あなたがオーダーメイドの革財布を販売しているとします。

✅ 対象顧客を広げすぎた場合
「誰にでも合うシンプルな革財布。価格もお手頃！」
→ 競合が多く、安さで比較されてしまう。

✅ 対象顧客を絞った場合
「職人が一つひとつ手作りする、使うほどに味が出る革財布。こだわりのある大人のための逸品。」
→ 価格ではなく、「特別な価値」で選ばれるようになる。

対象顧客を明確にすることで、「値段」ではなく「価値」で勝負できるようになります。

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③ 長期的なリピーターが増える

対象顧客を絞ることで、「ファン」がつきやすくなります。

例えば、先ほどの「読書好きのためのカフェ」の場合、
一度訪れた読書好きの人は「ここは自分にぴったりの場所だ」と感じ、何度も通ってくれるでしょう。

一方で、「すべての人向け」のカフェでは、
「この前行ったけど、また行こう！」という強い動機が生まれにくくなります。

ターゲットを絞ることで、「一度来てくれた人が、長く通ってくれる」 仕組みを作ることができるのです。

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ターゲットを絞って成功した事例

実際に、対象顧客を明確にしたことで成功したビジネスは数多くあります。

📌 事例①：高価格でも選ばれるベーカリー

あるパン屋さんは、対象顧客を「健康志向の高い人」に絞りました。

✅ ターゲットを広げると…
「いろんな種類のパンを揃えた、地元のベーカリー」 → 価格競争に巻き込まれる。

✅ ターゲットを絞ると…
「無添加・天然酵母のみ使用。体にやさしいパンを提供」 → 健康志向の人がファンになり、高価格でもリピーターが増える。

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📌 事例②：美容室のコンセプトを明確に

ある美容室は、競争が激しい中で「くせ毛専門」に特化しました。

✅ 対象顧客を広げると…
「どんな髪型もOK！幅広いお客様に対応！」 → 他の美容室と違いが出ない。

✅ 対象顧客を絞ると…
「くせ毛専門の美容室。くせ毛を活かしたスタイル提案が得意！」 → くせ毛に悩む人たちが遠方からも訪れるようになった。

対象顧客を絞ることで、価格ではなく「ここでしか受けられないサービス」で選ばれるようになったのです。

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対象顧客を絞ることは「売上を減らす」のではなく、「選ばれやすくする」

対象顧客を絞ることに不安を感じるのは自然ですが、実際には以下のようなメリットがあります。

✅ 共感を生み、信頼されやすくなる
✅ 価格競争に巻き込まれにくくなる
✅ リピーターが増え、長期的に安定する

広く浅くではなく、「特定のお客様に深く刺さるメッセージ」を発信することで、結果的に売上が増えるケースが多いのです。

あなたにとって、本当に届けたいお客様は誰でしょうか？
ぜひ対象顧客を明確にし、「選ばれるお店・サービス」へと進化させていきましょう！

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次回は、「対象顧客を絞った後、どのようにアプローチするか？」についてお話しします。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！ 😊